“小六子”子的商业智慧

“小六子”子的商业智慧

　　 前段有部热播的电视剧《大染坊》，主人公是个由文盲乞丐打拼成的民族实业家。他有个很三国的大名——陈寿亭，让人联想到关云长和由关二爷传递的“忠、义”符号。同这个颇具联想力的名讳对应的则是一个很世俗的贱名“小六子”，又让人想起东北少帅张学良。

　　小六子出身寒门，父母早亡，乞讨度日，目不识丁。以如此卑微的出身，竟硬生生跻身于国内印染界豪强之列，除了机缘，还在于他灵活诡异的商业智慧。

　　衣食无着的悲苦童年，小六子形成了让他终生受用的价值信条，一是知恩图报，二是悲悯弱小，三是不畏艰险。

　　知恩图报在商业背景下可以理解为互济互惠，共享繁荣。引申开来，它也是维续博弈的要旨，与之对应的博弈原则是“人不犯我，我不犯人，人若犯我，我必犯人”。你投桃，我报李；你如果扔过出去一个手雷就别指望能接到蛋糕。小六子身体力行涌泉报滴水的古训，良心既安，又添人脉，山东商界响当当的人物苗瀚东就是冲着小六子这份品行才不遗余力地抬举他。

　　在弱肉强食的残酷商战中，小六子把悲悯情怀移植成为企业文化：断手的工人不弃用，加班吃炖肉，收留东北难民，酒后在海边闲逛竟也救下一个轻生的美女。悲悯与体恤弱小，使得小六子帐下三军用命，他在与对手捉对拚杀时无须担心后院起火。

　　穿鞋的一向对光脚的有所忌惮，小六子乞丐出身，自认命贱，因此绑匪刀架在脖子上也自有一份从容，更不在乎市井混混的强横，在实力悬殊明显处于劣势的商业竞争中泰然自若，常以奇兵令对手无从招架。

　　这三条价值原则是小六子人生厚重的底色，是他安生立命的根本。

　　有人为出身所累，常不待别人轻看，自己先矮了三分。小六子从不辟讳自已要饭的经历（只有一次例外，上海的林祥荣派人见他，来人称无需写信，理由是写了小六子也看不懂，结果被加煽了四个大耳光），其结果非旦没有削弱他的竞争实力，相反起到锦上添花的功效。从孙明祖、“大洋马”到林祥荣、訾文海，几乎每个对手甚至盟友赵老大在过招之前都没把小六子放在眼里，“一个臭要饭的”能有什么本事？未战先轻敌。小六子很好地利用了对手们以出身贵贱论短长的心态，变本加厉地“示粗”、“示土”、“示盲”，使对手轻敌的心态进一步扩大，为自己的胜算加上更多的法码。

　　目不识丁除了让对手们生发出先入为主的轻敌心态外，还使得小六子在积累经验和技能的过程里听的专注、看的细致、记得扎实、想的周全。

　　盲人的听觉较正常人要敏锐，这是对失灵器官的补偿。小六子不识字，更不会作笔记，他只能听清并记住他认为重要的每一句话，而不能靠过后翻笔记本来加深印象；在 *** 作层面上也是如此，旧时学徒不是先理论后实践，循序渐进，而是跟着师傅干，能不能学成是很考验观察力的。小六子是个有心人，他能在到岳父家学徒不久就炒了师傅，靠的就是细致入微的观察力。人们获得经验基本上是通过直接和间接两个途径，间接所占的权重更高一些，由此养成了对间接经验的依赖，小六子没读过书，他靠的就是听、看、记这些传统的本能汲取知识，并参悟出其中的规律，进而掌握了 *** 思考的 *** ，真正做到了举一反三，触类旁通。

　　一个乞丐出身的学徒能修成高级技工已属不易，更难能可贵的是小六子不但把印染行的各种技法弄了个门清，还走出周庄在青岛办染厂当起了大掌柜。从染坊到染厂，一字之差，却跨越了中国民族工业史的一个时代。在初具现代企业雏形的舞台上，小六子施展心智才识，一招一式履占先机，令竞争对手纷纷落马，更使日本商人藤井铩羽而归。

　　——对付青岛同行孙明祖和善用美人计的大洋马,小六子顺水推舟,用了一招诈术,让大洋马丢人又蚀本，整个过程体现了“偷梁换柱”的精妙。

　　孙和小六子之争外在的是产品质量也就是布匹着色问题，而核心则集中在颜料配方上。孙明祖企图占有小六子的核心技术但苦于无处下手，大洋马主动请缨以色象引诱小六子的东家陆家骏。小六子虽然一时还弄不清对手的企图，但却没有避让对方的“糖弹”，主动受让了对方的美意。赴了宴又上了床，大洋马突然提出要配方，东家为了难，只好垂头丧气回来见他六哥问计。小六子对大洋 *** 不怀好意是心知肚明的，但却没想到人家如此直接地索要他看家的法宝，对着不争气的东家，他并没有过多责怪，事以至此骂他又有何益。好在他深知与孙的这番决斗是免不了的，便答应按时交出配方，一来不让东家食言，二来也不让对手生疑。配方按时交到了孙明祖手上，小六子同时还派了个技工去指导 *** 作，可谓是送佛到西天。之一批布染出来，果然与小六子染的布质量一样，孙明祖大喜，大洋马则更加得意，但小六子派去的技工按着事先的交待在配方里做了手脚后，成批量染出的布全部报废，孙明祖着实领教了“叫花子”的手段。

　　真真假假有时还容易识别，先真后假则让对手一会天堂一会地狱，体验了 *** 两重天的滋味。在这一回合，小六子的过人之处在于将配方的万般变化了然于胸，这是技术层面的胜算，更高的是，他还派了个技工过去，这样就把配方戏法的过程牢牢控制住了，变美女还是变野兽都听凭小六子的分派。

　　孙明祖吃亏吃在了轻信和心急。单凭充满功利的“ ”拿到的配方，简单试了两次就大批量生产，这是轻信；小六子派来的 *** 名义是来传、帮、带，实际上是搞 *** 的，稳妥的路子是：把手艺学到，把间隙调离，让自已人掌控批量生产的过程，但孙明祖心急（这是老祖宗孙大圣传下来的毛病），把这个必要的辟险程序简化了，于是一败涂地。

　　这回合较量围绕的是核心技术，类似的争夺今天还在继续。对拥有者而言应谨记看家的东西不能轻易示人，锁好了看严了，学会用资识产权律法保护自己；而处心积虑打别人主意的主，对千辛万苦弄到手的东西莫轻信，勿心急，免得着了对手的道， *** 错了，效率越高损失越大。

　　——对付林世荣，小六子先礼后兵，用正人君子所不耻的无赖伎俩，把对手逼到了墙角，成功地上演了一出“反客为主”的大戏。

　　林祥荣是上海纺织巨头的少东家，留过洋、得志早，执掌家族企业后自然是踌躇满志，目中无人。小六子为了得到价优质好的原料，专程去上海拜访林祥荣，谁知心高气傲林家大少为了打压价格，居然把小六子干晾了两天，拒不见面。小六子耐着性子在二堂候着，借着中午吃饭的当口，有意无意地向林祥荣的小伙计打探厂子给高级技工的薪水，听了小伙计的介绍，他决定不见林祥荣了，他要靠高出林祥荣几倍工资把林手下的技工挖到济南去。按说一般人想到这层已经很快意了，但小六子不肯善罢干休，他把随行的伙计打发走后，换了身叫花子行头跑到林祥荣的专卖店去寻衅，利用店铺里学徒以貌取人的势利，靠几句简单的激将，就以一块大洋一匹的价格成骗买回一千匹“虞美人”。林家少东家火冒三丈，但为了维护自家的商业信誉还是硬撑着让下面把货按时发出。

　　小六子自知这出戏不地道，一回济南就电告林家大少，让他来济南把布运回上海，但林祥荣如何能咽下这口气，他动员新闻媒体对小六子口诛笔伐，甚至想动用权力关系和黑道人物把小六子做了。老东家知道后，狠狠教训了一通儿子，但林祥荣却仍不肯屈尊去济南。见林家大少不动，小六子索性把骗回的“虞美人”以一毛一尺的价格在市场上倾销，使这个三代人培育出的高端品牌瞬间沦为甩卖货，名声扫地。经过这番整治，林家大少的气焰被彻底压了下去，再经中人说和，两下言归于好。

　　与诈戏孙明祖不同，小六子这回用的是“奸”。明里靠高薪这个市场手段对林家釜底抽薪，挖对手的墙角，暗里扮成乞丐用下三滥的手段打击对手的品牌，正邪兼用，扰的林家大少手足无措居然想到了行险。

　　林家大少自恃财大而慢客，想来受辱的也不止小六子一个，但其他人为了生意都以忍让为首选，这反到助长了大少的骄横。唯有小六子不惯毛病，三招两式下来把大少治了个服服帖帖，主客易位，成功逆转了双方的态势。

　　在道德家眼里，小六子的作为显然上不了台面，但生意场上弱势的一方为了求存只能是牺牲过程正义而求得结果有利了。兵者，诡道也。商业竞争可视为没有硝烟的“兵”，也应遵从诡道，即是诡道，就有奇有正，有诚有奸，大的原则是不违法、少违规，余下的全凭局中人自由挥洒了。

　　此役，小六子先是受制于人，后又赢得主动，靠的是出奇制胜，点睛之笔是成功以低价骗购“美人”归，再以低价嫁出“美人”。但在这个过程中，他并没有赶尽杀绝，一再叮嘱手下低价美人只能卖到南京，不得再向上海方向伸展，此举为的是给老字号的林家留一些颜面，也为日后修好预设几步台阶。林老爷子看出了这一步，拾阶而下，受了小六子的跪拜，于是才有了后来的合作局面。遇强不弱、正奇同出、得势容人、屈伸有度，这就是小六子征服林家的策略精要。

　　与小六子相比，林家大少就显得弱智得多。事实上，只要在小六子上门时他肯屈尊见客，后来的一系列危机便不复存在，即使双方在价格上谈不拢，林大少也完全可以凭借其市场垄断地位占得上风。如果把分歧封闭在纯粹的商业利益之内，想必小六子也不会重 *** 旧业去骗购美人。礼尚往来，留过洋的林家大少看淡了中国传统文化中的至理，把实力主义奉为商业交往的更高准则，结果让大字不识的小六子结结实实地上了一课，这以后怕是要谦恭一些了。因小失大、意气用事、以势欺人、应对失踞是林家大少败走麦城的内在动因。

　　——对付日本人藤井，是贯穿整部戏的主干。两人之间的商业竟斗一波三折，前两个回合小六子略胜一筹，最后一击小六子明修栈道，暗渡陈仓，精心设计了一出“围魏救赵”的妙着，在最后时刻本可以置对手于死地，但顾及手下安危和与藤井旧日的交情，剑走偏锋只在对手脖颈处轻带了一下便收剑入鞘了。

　　纵观小六子成长的过程，有四个人在他事业发展中起了非常重要的作用。一个是老家周庄的卢老爷子，是他发现了小六子过人的经营天份，出资在青岛办厂并在股权结构设计上以“倒四六”的优惠条件请小六子作掌柜，主持染厂大局，是成就小六子事业的“伯乐”；第二个是苗翰东苗哥，小六子早年行乞到苗家曾受过施舍，发达后逢年便拎着礼盒去苗家，进门放下东西给苗老太爷磕头完头便走，正是看重了小六子这种品性，苗先生在小六子生意处于逆境时总是不计代价地伸出援手，是小六子背靠的一棵粗树；第三个人是上海的林伯清林老爷子，他对小六子的赏识几乎可以用周星驰无厘头来形容“有如滔滔江水绵绵不绝”。自打儿子与小六子过招开始，林老爷子就被这个出身卑微的印染界新锐所折服，并时刻关注着小六子的一举一动，尽可能为其提供支持，在很大程度上他对小六子的赏识甚至超过儿子，是小六子商业伙伴中一个坚定的忘年盟友。第四个就是日本商人藤井。与前三个人不同，藤井与小六子志趣相投、彼此心仪，称得上互为知己，这种感觉已经超越了一般意义上的商业关系。如果没有日本入侵，两个人之间的感情交往和商业合作会更加默契。中日战端一开，两人之间隔起了一道敌意的篱笆，藤井的言行时刻停围绕着帝国利益，而作为一个有血性中国人，小六子也把个人情感放在一边，以他特有的精明与藤井周旋，国仇家恨使这对知音成为一时瑜亮，内心相惜，下手却毫不含乎。

　　与其他对手不同，藤井与小六子的争斗不仅仅是为了一时的商业利益，他内心始终有一个信念，要把小六子争取到自己的阵营里，成为帝国在中国匹布经销和印染行业的CEO。收购青岛大华和后来参股模范染厂并与小六子的元亨血拚成本，目的都是为了收编小六子。藤井是个战略家，在他眼里，孙明祖、济南二赵以及转行进入印染业的訾文海父子根本无法担当帝国经济侵略的重任，唯一合适的人选是小六子。为了争取小子归顺，他不及余力，结果自然露出了许多破绽，小六子利用藤井的失算，巧手拨弄，把“水往低处流，货往高处走”的市场价格铁律发挥到了极至。

　　在青岛的之一回合交手，小六胜在了情报上。藤井运匹布的货船返程后要为关东军运送军需给养，因此靠岸后不敢久留。摸准了对手的软肋，小六子采限拖延战术，逼着藤井压价割肉，用大大低于行情的价格购入了自已所需的原料，而且还让藤井感激涕零。

　　第二回合交手，双方基本打了个平手，但从战役目标看，藤井略处下风。此役，藤井的计划以适中的价格连人带厂整体收购小六子的大华，小六子以多方寻找买主和预先安排工人转迁应对，结果藤井以高出心理上限的价格收购了一个空厂。事实上，小六子并不情愿卖掉大华，但藤井差人向东家宅院里扔手弹，使商业竞争升级为血腥杀戳，小六子不得以同意了出让，并用藤井给的钱另建了一个新厂同时完成了技术改造。反观藤井，失策之处在于收购计划执行的过于仓猝，目的性太强，对可能加入收购行列其他购买者了解不深，在价格博弈时陷于被动应价的地位。更重要的是，他低估了小六子的性格，对藤井而言拥有大华的设备及地上物甚至包括商誉不是他的最终目的，即使大华出让价格低于藤井的心理价位，如果小六子走了，收购本身也不能算做成功。动用了大量的资源而没能得到想要得到的结果，这是评价商业行为得失的基本标准。

　　第三回合是双方的最后决战。连续两次失利让藤井汲取了教训，这次，他不再采取正面进攻的手段，改为迂回侧击，打击的目标也不再是小六子一个元亨而是包括小六子、济南二赵以及上海林氏父子在内民族印染业。济南訾氏父子投资办实业，藤井以原料入股，为新厂提供匹布，完成印染加工后，以极低的价格在市场上销售，作为后续手段，他还将自已控制的青岛染厂生产的“思雅”牌成品布作为预备队，待与小六子摊牌不成后，调动预备队对济南市场实施第二轮打击，一举占领山东市场并顺势南下夺取华东市场。单从实力上分析，藤井背后有整个帝国支撑，加上在东北市场用刺刀获得的高额垄断利润，使他有足够的自信打赢这场高成本的价格战。此时，小六子虽然与赵氏兄弟和林氏父子结成了同盟，但仍不具备与藤井血拚的实力，他先是以闪转腾挪的短打应对，暗地里筹划着给对手致命一击。

　　模范染厂的产品下线后，小六子在对手的家门口开了个贸易行，就近以高于出厂价的价格从布商手里截下成品布并直接运到青岛市场上去卖，这样訾氏父子和青岛的大洋马都吃不消了，本想在济南同小六子见个高下，他却避实就虚把战火引向了藤井的大本营。藤井虽然也不好受，但毕竟比那些人想的长远，在洞察了小六子的 *** 样式后，他决定使用预备队。为此藤井专程到济南约见小六子，逼其与自己签订城下之盟。这个当口，小六子的盟友们已经吃不住劲了，赵老大甚至动了退盟的念头，三番五次找小六子问计，小六子索性闭门谢客，弄得赵老大等人惶惶不可终日。

　　藤井不约而至，气定神闲地坐在小六子那间不伦不类的办公室里，此刻他认为自己胜券在手，打定主意要痛快地羞辱小六子一番，一雪前耻。小六子阴着脸出现了，在听完藤井一番得意的陈述后，递给这个老冤家一页纸，看后藤井顿时冒了一身的冷汗。原来，小六子把先前的战术应用到更大空间，他请东家出马，联合天津的子公司，遍请活跃在东北地区的布匹“ *** ”头，摆下一字长蛇阵，只等藤井的低价“思雅”布一进济南市场就通吃后通过唐山、承德两线，以所谓 *** 的方式向东北全境贩卖。日本人在东北实行布匹专卖制度，藤井的“思雅”享受专卖特权，可以按垄断价格 *** ，这一来，小六子用低价进的布就能大赚一笔，所以他可以有底气的说，你运来多少我吃进多少。反过来，日本人发现藤井参预 *** 会立即重办他，弄不好连命都保不住。藤井深知其中的利害，乘着他惊魂未定，小六子话锋一转，套起了二人的交情，软硬兼施，把原本来受降的藤井教训了一顿礼送出门了。

　　市场空间和商品价格构成小六子与藤井拚死争夺的两个关乎全局成败的要塞。在地区和区域市场空间中，凭借实力，藤井可以把价格压低将对手挤垮，但前提是他必须同时在其他市场通过垄断价格获取高额利润，一旦小六子得手，低价布进入东北市场，藤井就无法继续享有垄断利润，迫于成本压力只能放弃低价战略甚至退出市场。

　　这场决战考量的是双方决策者的眼界和组织连续进攻的能力。藤井背靠日本国内及东北市场窥伺山东和华东市场，拥兵自重，势在必得；小六子背靠的是通过经济利益联结起来的一个松散同盟和刚刚打开局面的济南市场，五行未定，如履薄冰，相形之下，藤井好比符坚，小六子更像谢玄。战事一开，藤井的全部注意力都集中在了济南这一点上，力求毕其功为一役，但小六子没有硬接，而是把模范厂的布卖到了青岛，这虽然有些出乎藤井的预料，但他最终还是认为小六子的招式已经出尽，万没想到这只是小六子总攻的前奏，这个大字不识的汉子只是把目光在青岛扫了一眼，就转向了东北那块更大的区域市场。结果证明，小六子眼界要比藤井开阔，这是致胜关键。

　　此役过后，上海的林老爷子手书“一炮巡河，三言御倭”条幅托人带给小六子，把一场生死较量尽付笑谈中了。

　　——诈明祖小六子是点到为止，因为与之相比小六子有技术优势；戏祥荣是适可而止，因为小六子还指望从林家拿到原料；战藤井小六子是击溃则止，因为他的少东家还在唐山，在与对手较量中，小六子把唯一不留余地的绝杀给了济南的訾有德父子及他们的合伙人劝业银行。他先是瞒天过海，随即釜底抽薪，最终假途灭虢打跨了訾家模范染厂，挤黄了劝业银行。

　　訾家律师出身，后转道实业，先与藤井合股，再与劝业银行联手。老子属于精明过人的那一类，儿子也不逊色。厂子开起来后，从上海请来印染业天才马子雄当掌柜，又挖来若干技术骨干，一心要在印染行业大干一场。混迹名利场，靠口舌谋利的讼师自然得罪了许多人，加上老訾有唯利势图的恶好，在济南城里口碑不佳。模范染厂开工后，禀承藤井的意愿为虎作怅，招惹了印染业的共愤，一向嫉恶如仇的小六子和被挤总多日的赵家兄弟对訾家恨之入骨，欲彻底剪除而后快。

　　剪除訾家父子和他们身后银行，小六子预备下的是一套自开胃菜起的套餐。他先是让日本贵族的中国女婿假份商业巨贾参加訾家在上海的招标会，并事先拿出藏匿“毒丸”的布样交给林祥荣，约定一旦中标便照单生产，同时，他让手人知会赵氏兄弟，一道为两个厂的工人每人在劝业银行存上一块大洋。下面人不知就里，小六子也不说破，只是叮嘱他照做就是了。待一切布置停当，小六子又派了一个亲信去訾家的厂里应工，并嘱咐他一旦訾家厂里乱成一团就赶紧回来报信。布置停当，小六子又叼着土烟、手捧泥壶去辩认墙上林老爷子那幅字里一和三的区别了。

　　尽管有经验丰富的马子雄助阵，訾家父子还是着了道。花大价钱买来的“日本名牌匹布”一上拉伸机马上撕裂，再试再裂。訾家父子顿时傻眼了，经验老道的马子雄看出了匹布的问题所在，但一切为时已晚。得知模范染厂出了事，小六即刻组织两个厂子的工人去劝业银行提取预先存入的一块大洋，人为地导演出一场挤兑狂潮。模范染厂和劝业银行就这样双双倒闭了。

　　訾家父子遭绝杀，缘于人品龌龊，老訾名为有德，实为缺德，相比之下，劝业银行有些无辜，在风险管理环节出了差错，又在小六子人为鼓动的挤兑中生生破产了。訾家遭暗算的另一个缘由是“不熟硬作”，打开始就不该涉足印染行，靠舌头谋生的人不知实业界的深浅，看了贼吃肉，没看贼挨打，更不知道浆里来水里去的门道和辛苦，虽说请到了高人，但没有起码技术经验支撑决策，既便不是小六子作祟，迟早也会出事。照理，做律师的应该是彻底的怀疑论者，怀疑检方、怀疑原告、怀疑当事人、甚至怀疑法官和法条，唯有此才能更抵进事实，接近真相。但訾家父子在事关性命的原料定购环节上却放弃了怀疑论的观点，过于信赖请来的高人马子雄,结果召来灭顶之灾。“疑人不用，用人不疑”讲的普遍意义上的用人之道，但在关忽存亡的重大问题上，还是要有经过深思熟虑后形成的 *** 判断，即使这个 *** 判断是错的，也要通过适当的方式加以验证后再行修正。当时，中国实业家面对的是遍布各种不确定性因素、信用环境恶劣、交易成本奇高的市场环境，脚不踩实了无论如何是不能抬另外一条腿的。匹布进了厂，没有质保金，出了问题也无从追索，訾家只能自认倒霉吞下小六子为他预备下的毒丸。缺德、莽撞、误信把满怀愿景进军实业的訾家父子早早地葬送了，劝业银行门前随风漂摆的取款凭条一似为他们当街散下的纸钱。

　　时过境迁，今天我们所面对的市场环境和商业规则已大异于小六子所处的时代，文学作品和影视艺术演绎出来的故事也多为了欣赏和误乐，当不得真的。抛开这一切，把理想化的东西淘出去，我们还是能够从《大染坊》这部为数不多的好戏里悟出一些经商之道的。概括一下，决心或正行走在商旅上的人们，要留意这么几条：一是耳聪，要尽可能地收集与自己所从事行业有关的信息，重点是竞争对手的信息，做到知彼；二是固元，固是守展兼修，达致精专，元则可以理解为核心竞争力，当然包括核心技术；三是有度，无论竞争还是发展都须适当；四是戒急，时间就是金钱效率就是生命一类的话要多说给别人听；五是通量，养成 *** 思维习惯，把要想的内容码成一串多米诺骨牌；六是慎言，“君不密失臣 臣不密亡身 几事不密则害成”，大字不识的小六子铭记在心的这句古训想来是有些道理的。